気が付けば、30年超、これまでの、広告、販促デコボコ奮闘記。

広島で30数年前から、家電販社が販売店とともに行うキャンペーンの企画、ツールの制作や展示会等、イベントの企画運営を、現場の限られた予算の中で,時に泥臭い販促策も企画推進するお手伝いをしてまいりました。

 その他、ディロッパー、デパート、メガネチェーン店、金融機関の広告にも携わって 今日に至りました。

10数年前から、本格的なデジタル化、新しいメディアの登場、グローバル化により、 あらゆる産業が大きく変化し、当然、広告、販促もその変化の渦に巻き込まれています。

 

現場で培った、具体的で実践的な数々の策。

そのささやかな経験が、現状を打破すべくガンバッテいる 商店、中小企業に少しでも参考になればと思い、      此の、「販促ワザ」というサイトを立ち上げました. 此のサイトが情報交換の場となればと願っています。         皆様からの、メールも受付けていますお気軽にお問合わせ下さい。

今後、試行錯誤しながら少しでも役立つサイトにして行きたいと思っています。                 

30年間体験エピソード           hansokuwaza

                                     (スクロールしてご覧ください)

 

エピソード1 売り上げ                ■エピソード2 来場率

エピソード3 マーケットと戦略            ■エピソード4 リスクマネージメント 

エピソード5 地の理(場所の力 )         ■エピソード6 コラボレーション

エピソード7 モチベーション               ■エピソード8期待、希望、納得、満足    

エピソード9 新規拡大                ■エピソード10ネガティブを見直す                    

エピソード11 観察力                                 ■エプソード12 スピード・コストダウンの時代

エピソード13 リスクとメリットNEW

■エピソード1    売り上げ

  

30年も前の話、家電販売に携わっていると、他のお客さまから、展示会では、どの位売るのって聞かれることがあります。詳しくは、言えませんけど、大きい会場では、2日で数億じゃないですか?さすが大手は、名前も、予算も有るし違うね。私もそう思っていたし、話しはそこで終わった。

展示会のバックヤードに初めて入らせていただいて、驚いた。今で思うとオモチャの様なコンピュータで、各電器店の招待状発券枚数×予想来場率×予定顧客単価を、随時集計、お店に報告し、すぐに修正対応します。

来場が悪い場合は、すぐに電話で来店を促す、足が無い方は送迎。それでも、来場が伸び無いと、メイン商品に小物1点追加で、客単価アップ、最終展示会の数字が低いと、後日、来店記念品をもって、最終プッシュ。大手だから売れるんじゃなく、売ってるんだと、自分の無知に愕然としました。

それから売ると言う仕組み作りを意識しはじめました。いい訳を1つさせて頂ければ、考え無くても、兎に角動けば「売れる時代」だった。それから徐々に「売る時代」戦略、戦術が大切となり、さらに、「欲しくする」感性,感情に働きかける時代と変化してしています。

       シンプルに捉える   売り上げをUPする (あらゆるビジネス3つの原則)

 

 ①  数を増やす   ②単価を上げる   ③アイテムを増やす

 

 

 

■エピソード2   来場率 こんな事も知らないで

 

 イベントでの売る仕組みの一端に触れて、売る為には販売の力もいる、取り合えず自分の使命は、集客、来場促進策、来場率しか見えてません。

デパートの担当になつても、DM,記念品、仕掛け、来場率がきになる。

2~30年前だから出来た事ですが。デパートのDM発送係の、女性スタッフに日頃から、挨拶を心がけ、徐々に雑談するようになりました。DMはつくったので、内容、記念品は分かりますが、来場率が知りたい、何度かの会話の中で、ヤット驚く数字を聞きました、

 来場率なんと、「50%」家電販売でも、20%前後。その時の記念品は、オタマでした。 ?????????。

 女性スタッフは、事もなげに、過去のデーターから、半年以内に買った人、購入単価、好み傾向、などのチェツク項目で、10分の一にDM数を絞ってるからよだって。百貨店と云う位だから、アイテムも、顧客の絶対数も違うんだ。来場率の前に、顧客数だ!

今、デパートが苦戦してるのも、お客離れ、生きている顧客総数かもしれません。

■エピソード3   マーケットと戦略

 

 家電販売会社の販促のお手伝いをしている時、全国の電気店さんの販促、キャンペーン企画、チラシなどのコンテストが毎年行われていました。

 私どもの企画も何度か掲載されましたが、その中で特に印象に残ったものを、紹介します。

 そのA電気店さんは、大阪だったか、確か都会のお店で、商圏以内でしか営業しません。「電話があれば必ずその日に伺う」是が基本姿勢です。

 その頃は。ビデオの多機能化が激しい時代で、A電器店場合、例えばビデオをお買上げになった日には、「ここが録画で、ここが再生。解らなかったらTELください。すぐ来ます」と帰ります。実に素っ気ない。

 当時、他の電気店では、高額な多機能タイプのビデオを買って頂いたので、営業マンは、機能の限りを説明します。ここが3倍録画、裏録、タイマー予約はここと、お客様もスゴイ、いい買い物をしたと、大満足。

あれだけ喜んだのに、数ヵ月後、沢山機能があっても使わない、又使いこなせないと、後悔の時期が来ます。

A電気屋は、伺うたび、お客さんの必要に応じて説明します。お買上げの後から、こんなことも出来るの、満足が続きます。

大型店が出来ようと、お客様がA電器店を離しません。シンプルでコツコツと基本を大切にした活動が、大きな成果を挙げています。次々新しい策をと囚われていた自分の目が覚めた今でも大切なエピソードです。

        シンプルに捉える 売るための3つの基本  

  商品の理解      ●顧客の理解       ●自分の理解

(商品の魅力を知る)   (顧客の視点から考える)  (自社の強味、弱み、状況を把握する)

   

     

■エピソード4   リスクマネージメント

 

  直接的な販促エピソードではありませんが、ある大手の弁当、仕出し製造販売会社の パンフレット制作で撮影に立ち会い、休憩時間に、事は起きました。

 トイレで、手を洗って出ようとすると、自動ドアが開きません、押しても、引いてもボタンらしき物はすべて押しても一向に開かず閉じ込められました。

20年余り前の事ですから、携帯も持っていません。長い5分がたった頃、たまたま通りかかった人に助けを求めると、

笑いながら「毎年何人か閉じ込められるんですよ。もう一度手洗いをして隣の消毒器を使えば、自動で扉が開きます」との神の声。

今では当たり前かもしれませんが、手洗いを、100回勧めるより、100%を目指し、手洗いしないと出れないリスクに対するシステム化に、高い企業の意識に感銘をうけました。


■エピソード 5   地の利(場所の力)

 

 家電販売会社は、年に数回、展示会場等を借りて、フェアーを開催します。

展示商品、ディスプレー、イベント、ご来店・ご成約記念品等、毎回多くのお客様にご来場頂く為、創意工夫します。

 同時に開催場所には、こだわっていました。新しく出来た施設、テーマパーク、レストラン、デパートと、誰もが行ってみたくなる、場所の持つ、動員力をフルに活用していました。

 極めつけは、ビデオフェアーで、大阪、広島間のフェリーを広島着の朝6時から出航前の4時まで、貸しきって、宮島沖まで瀬戸内海遊覧ビデオ撮影会を開催しました。

勿論動員力は、抜群、船内の様々な催しで、一日中(船が港に着くまで降りれません)楽しんででいただきました。

催し物の内容は。エピソード6のコラボレーションで。

■エピソード 6  コラボレーション

 

 フェリーでの展示会は、初の試みで、全てが、初めて尽くしでした。

一日中、船内で楽しんで頂くには、今までの展示会、体験会やキャラクターショー等の催しだけでは保たない、イベントを増やすとなると、予算の問題が大きく浮上。

 それまでは、顧客情報等の問題で、電器店の御招待客に他社がアプローチする異業種との、コラボレーションは行なわれていませんでした。

  了解を得て、私達で、衣料メーカー(子どもファッションショーとオークション)、 自動車メーカー(新車展示会)、オモチャメーカー(オモチャランドとお買得会)それぞれに、参加を呼び掛け、初の試みながら大成功!翌年も開催されました。

 

フェリーの就航が廃止となり継続を断念しました。それ以来、企業協賛企画は盛んになりました。

エピソード7  モチベーション

 

壁いっぱいの模造紙に、大きな桜の木のイラスト、その前で家電販売会社の女性スタッフがピンクのティッシュで花弁を作っています。

「春の新製品拡売キャンペーン」のタイトル。どうやら何台か売れるごとに花弁を1つ貼ってゆき、目標達成すると満開の桜が咲く趣向の様です。

「大変ですね、毎回作るんですか?」「既成のグラフ用のホワイトボード使わないんですか?」「毎月も幾つかのキャンペーンあるでんしょ?」

女性スタッフは「だから作るんです」

「営業の人は毎年、毎月幾つものキャンペーン同じ事ののくり返し、年中数字に追われています、数字だけのグラフより桜とかつつじが満開なったり、満天の星で、少しでも元気とやる気が出ればと思って」。

コストダウンとスピード化の今あまり見かけないシーンとなりました。

 

「やる気」繋がりで、独立して数年後、東京の菓子メーカーに勤めていた伯父から、一本のセミナーのカセットテープが届きました。内容を要約すると。事業を行う上で、客を失う、競争力のある商品を失う、お金を失う、信用を失うことは、大変なことだけど、一番 肝心なのはやる気。「やる気」を失うと全てを失う。

 

 

       ヒント   やる気は掛け算!ゼロになると全てがゼロになる

 

      正直、今の時代やる気を削がれる事が起きますが兎に角力まず、気分転換!

                  先ずは、「やる気」目盛を一に!

■エピソード8    期待、希望、納得、満足

 

ビジネスのテクニックで顧客を満足させるには、先ず期待値をさげろと言われていますが、

ビジネス以外で、その事についてもう少し深く考えるキッカケがありました。

20年近く前の出来事、妻が大腸、父親が続いて脳の癌。家族の医療への期待は奇跡を望むまで大きく膨らんでいます。診断の結果お医者さんが「誠に残念ですが、余命は3カ月から半年です」冷静に、過剰な家族の期待値を現実レベルまで下げると同時に、「現在の医療も進歩しています。患者さんが苦しまないで、一日でも長くご家族と居られる様、私の出きる限りのことはさせて頂きます」の言葉に、残された時間の中で新たな希望を貰いました

余命の3カ月を超した時お礼を言うと。「ご家族の懸命さと、なにより患者さんの気力と体力のおかげです」と返されて、家族としてやり足りてない思いが瞬間少し和らぎました。ふたりとも余命宣告より少し遅くに逝きました。

医療もビジネス、穿った見方もあるでしょうが、素直に受け取りました。

真逆なのが、悪徳宗教。期待値を奇跡以上あり得ないレベルまで上げ、いい結果がでると宗教の力、悪い結果は全て当人の信仰の足りなさ、もっと積め!  

*注意  あなたの周りに似たようなビジネスありませんか?

■エピソード 9  新規客拡大

 

今では、当たり前の策ですが、30数年前コンタクトレンズが徐々に浸透し始めた頃、担当したコンタクトレンズのお店では、学生さんがターゲットなので、校門での、DM配布。又制服メーカーとコラボDM(今では個人情報の問題で出来ませんが)割引優待券とお友達紹介優待券の2種を同封、キャッチフレーズも、「ほほえみの輪を拡げよう!」笑っていいともより早かったと思います。当時から、クチコミを最大限活用していました。コンタクトレンズが医療品であることから、高価でしかも、値引きが一切無い時代、無償モニターキャンペーンを展開、応募頂いた方には、割引ご優待券進呈、一気に7店舗まで、拡大。価格競争、使い捨てのコンタクトがでるまで拡大は続きました。

エピソード 10    ポジティブ思考の今 ネガティブを見直す

 

厳しいこの時代でも着実に、飛躍を続ける企業の多くのTOPは、販売計画の前に、社会の中での、自社のミッションを見いだし、具体的なビジョンを掲げ、プラス思考でPLAN,DO,CHECKをくり返し実現へと向かうと同時に、社員も同じく個々のミッションを見いだし、成りたい自分の実現を目指す。多くのビジネス書も成功モデルとして取りあげます。勿論それに異論はありません

 

成功事例をなぞり、企業ビジョンを掲げ、現在数店舗を出店し、躍進を遂げて来た飲食店があります。、ここに来てTOPの急速な成長、多店舗展開で直接 TOPと会う機会も減り益々戦略的に、カリスマ性が増すと 裏腹に綻び、問題点が吹出しますが、ミッションに基づく理想的なビジョン、ポジィティブ思考の風土では整理出来ない悩みは愚痴に聞こえ、問題を抱える真面目な社員は自分を追い込みます理想と現場の現実のギャップ、清潔に拘るあまり無菌常態、反って抵力無くなる様に、やがて、重大な問題ほどTOPに届きにくくなる矛盾。誰もが前向きに頑張っているのに

 

「プラス思考しようとしてもどうしても足りないものだらけの現実を見ると、マイナスに捉えてしまう、」と云う方、(実は自分もそうです)色々経験するうちに、それが当たり前だと考える様になりました。逆にまだまだマイナスの思考が足りないのでは 、

プラスが前程だと足りないものが、マイナスが前程だと有るものが見えてきます、いくら良いものでも無いものでは戦えません。結局、僅かであろうと有るもので戦うしかありません。そこまで行かないと前には向けない。ポジティブに考えるにはネガティブを押え込んだり、打ち消そうとしても元から消えません。闇はそこにスポットを当てない限り消えない。マイナスを考え尽す以外ありません。迷いがあるままでは、なかなか前に進には進みません。(気付くのが遅い!)

 

成功している企業はリスクマネジメントを徹底しています。考えられる限りのマイナスを洗い出し対応策を講じます。確かにお客様のクレーム、社員の愚痴は気持の良いものではありませんが、その中に答に至る重大なヒントが隠れていると思います。とことんネガティブに考えて行動は前向きに!!

■エピソード11 観察力   目の前を見据える

 

絵画、デザインなど職人の世界では、技術は教わるものではなく、盗めと言われて来ました。見て覚える観察力、思考錯誤、考え試す力。叱られながら身に付けたものです。

時間もコスト。近年は企業も教育人材育成に時間をかける事が出来無いので、いきなりマニュアル、セミナーでノウハウを学びます。結果を焦るあまり同じ様な家、車、商品、店、サービスで溢れて飽和状態、更に有効だった策が機能しない、今だかって例のない時代に突入しています。

こんな中でもうまく行っている会社は共通して、今を、お客様の気持ち、変化を自分の目で的確に捉え現場から学ぶ観察力を持っています。なかなかうまくいかない会社はいきなりコンサル、セミナーなど外から学ぼうとします。

解らなくても、現場を自分の目で可能な限り観察、分析の上で学べば知識は現場で活かせる知恵となる様です。

エピソード12スピード・コストダウンの時代。

 

個人情報とか、コンプライアンスとか余リうるさくない頃、

ある大手石油メーカーの企画,販促を下請けした時、会社の連絡先は当然ですが、担当営業、制作 外注があれば、関わる全ての、名前、個人の携帯まで全て申告するのに驚いたことがあります。

 

全国を数個のエリアに分割し代理店が全てのサービスステーションの販促を一手に担います。

私の取引した代理店は、当時、わずか社長、社員一人で全てのお店と下請け業者双方の窓口として活動していました。

少人数で確かにコストは落ちますが安心とクオリティーの担保は?

答はきめ細かい申告によるホットラインともいえる機能的なネットワーク構築にありました。

 

代理店は最初、本部に、仕事に関わる会社、個人全ての情報をアップします、

日々は作業進行情況の日報を提出するだけです。

 

例え代理店にトラブルが起きても、進行情況に応じてダイレクトに連絡対応ができる仕組みをすでに構築していました。

個人のスピード、ロ‐コスト、と大企業並み組織力を合わせ持つ機能模索と実践。

低成長期の今、利益の分配から、リスクの分配と云われる時代、いち早くリスクの分配とネットワークによる安心とクオリティーの担保を実践している企業があります。

エピソード13 リスクとメリット

 

DM戦略花盛りの時代。

広島に帰って数年目、印刷会社の受付の待ち合いで、落ち込んでいる営業マンが気になって話しかけると、大阪の紙屋さん。

 

一通りの営業トークが終わって、私の標準語に気を許したのかポツリ。

「広島って難しいですね」「どうしました?」の誘い水に、

 

「今までの紙では大判のチラシ場合重さで送料が数十円UPします。既存の薄い紙は透けて両面刷りが難しく強度に難があるので、今回、特別に漉いた、薄く、強く、透けにくい紙を提案に来たけど、いきなり脚下です。」

 

「確かに薄いし新しい紙なので、慣れるまでセッティングの微調整が必要ですが・・・」

「大阪だと、郵送料ダウンの大きなメリットを取り、若干のリスクはチャレンジしクリアされます」・・・・・

 

何も言えず、御免なさい実は私も広島人ですと何故か心の中で謝った。

 

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NOWでなくなったツイート 

"Indianteachings: ■「わたしの後を歩くな。どこへ行くか分かっていないときもあるのだから。わたしの前を歩くな。わたしが君についていかないこともあるのだから。 歩くときは横に並べ。さすればわれわれもひとつになれるかもしれない。」【ユテ族】"

hansokuwaza説明には沢山の言葉が要るけど、理解に多くの言葉はいらない。

"kumataku1: ソーシャルビジネスは3段階ある。レベル1:そもそも辻褄があわない、レベル2:ビジネスプランコンペ、助成金獲得が可能、レベル3:持続可能なマネタイズを可能にする。ソーシャルビジネスをレベル3にレベルアップするにはどういう思考をすべきなのか?

hansokuwazaソーシャルメディアが登場するまで、卑近な世界でしか双方向のコミュニケーションではなく与えられるか、その中からピックアップするしかなかった。おかげで、発見すること、選択する事、探求する事もなかった多くの人々は、安心安全な井の中の蛙で居れた、ソーシャル時代ジレンマは王だけではない。

hansokuwazaこれからの時代、賢く考えないと生きにくい。優しく謙虚で無いと拡がらない。信念が無いと続かない。柔軟で無いと対応出来ない。行動的で無いと実現出来ない。ただ動けばいい訳ではないという。又ふりだしに戻った。